Var vaksam. El Nariz / Shutterstock

Vi brukar tolka någon som ser oss rakt i ögat under en interaktion som ett tecken på trovärdighet. Faktum är att det kan vara ganska oroande när någon undviker ögonkontakt. Detta är åtminstone fallet i västvärlden, där vi använder ögonkontakt som en markör för ärlighet och enkelhet - tar det som en positiv egenskap, särskilt i de vi gör affärer med.

Men forskning är alltmer utmanande denna standardvy. Vår studie, publicerad i European Journal of Social Psychology, visar tvärtom: i en konkurrensutsatt miljö där förhandlingar äger rum kan man titta på en annan person direkt i ögat vara ett tecken på konkurrens och illvilja snarare än välvilja.

Över tre försök hittade vi att titta på någon direkt i ögat förutsagt konkurrensbeteende - och till och med bedrageri. I det första experimentet använde vi en ögonspårare för att följa 75 folks retinas medan de var tvungna att dela pengar med en annan person. Vi fann att titta på deras motståndare direkt i ögat förutspådde att göra ett lägre första erbjudande mot den personen.

I ett annat experiment tilldelade vi 53-personer att titta på deras motståndares ögon eller andra delar av deras ansikte. Personer som tilldelades det tidigare tillståndet gjorde lägre första erbjudanden till sina motståndare i en simulerad jobbkontraktsförhandling än de som tilldelades den senare.

Dela eller stjäla

Kanske mest intressant, vi kammade också genom data från 99 episoder av Guldbollar, en brittisk spelshow som sprang från 2007-9. Showen är strukturerad för att tillåta två spelare att göra det till en sista omgång - ackumulera en jackpot under vägen. I den här sista omgången måste spelarna bestämma vad man ska göra med denna värdefulla pott av pengar. Framför varje spelare finns två bollar, en markerad "stjäl" och den andra märkta "split".

De två spelarna deltar i en dialog om vilken boll de ska välja. Om båda spelarna väljer att "dela" får de dela jackpotten. Och om båda spelarna väljer "stjäla", får inte något. Men om spelare A väljer "split" och spelare B väljer "stjäla", spelar spelare A ingenting och spelare B får hela jackpotten (eller vice versa). Det betyder att varje spelares mål är att övertyga den andra att välja "split" bollen, med nästan alla spelare som signalerar motståndaren att detta är det val de ska göra.

Vi tittade och kodade alla videoband för den mängd direkt ögonkontakt som varje spelare gav till en annan under den här sista konversationen och undersökte om detta nummer kunde förutsäga spelarens bollval. Det gjorde faktiskt - men i motsatt riktning än de flesta skulle tro. Ökad ögonkontakt var kopplad till att en spelare var mer benägna att välja stal i stället för splitbollen - även när de uttryckligen angav annat.

Den direkta ögonkontakten med den andra spelaren mättes i antal gånger under interaktionen som en tävlande hade direkt blick hos den andra spelaren.

Verkliga livet konsekvenser

Medan folkens visdom berättar att ögonkontakt är ett tecken på ärlighet och trovärdighet, var dessa resultat inte en överraskning för mitt forskargrupp och jag. Djur har direkt ögonkontakt inte innan de engagerar sig i välvilligt beteende, men snarast omedelbart före en attack - ögonkontakt är a tecken på utmaning och hot från en annan. Vi människor verkar utöva denna tradition genom (undermedvetet) ser vår motståndare direkt i ögat innan vi "attackerar".

Vad betyder detta för arbetsplatsen? I en konkurrensutsatt affärsmiljö kan du vara medveten om att personer som ser dig direkt i ögat kanske inte är lika vänliga som du tror när de deltar i förhandlingar eller affärsavtal. Och om du vill komma över som ärlig och trovärdig - speciellt i mer internationella miljöer - kan ögonkontakt direkt indikera motsatsen. I många asiatiska kulturer ser man till exempel en person med högre status i ögat är ett tecken på respektlöshet, medan man tittar bort signaltillhörighet.

Alla våra experiment ägde rum i en konkurrensutsatt miljö - förhandlingar eller ett högspel spelspel - och måste förstås inom detta sammanhang. Det innebär att de troligtvis inte gäller sociala miljöer, till exempel att spendera tid med vänner, familj eller kära. I dessa fall är direkt ögonkontakt, ofta kallad "blick" kan fortfarande vara ett tecken på intimitet och välvilja.

Om författaren

Jennifer Jordan, professor i ledarskap och organisationsbeteende, IMD Business School

Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.

relaterade böcker

at InnerSelf Market och Amazon