Uppmuntrades du subtilt att göra det menyalternativet? Supavadee butradee / Shutterstock.com José Antonio Rosa
Varje dag gör du viktiga val - om du vill äta pommes frites eller ta en snabb promenad, om du vill spendera eller spara din lön, om du ska köpa det hållbara alternativet eller en engångsplast.
Livet består av otaliga beslut. Idén att knuffa människor i rätt riktning, i stället för att förlita sig på deras inre motivation, har fått dragkraft under det senaste decenniet.
I allmänhet innebär nudging försiktigt koaxa någon till ett beslut eller beteende. Den perfekta nudge är en som resulterar i önskat beslut eller beteende utan att personen erkänner något yttre inflytande.
Tänk på att anställda är det registreras automatiskt i pensionssparprogram. Arbetstagare som måste välja bort, istället för att behöva anmäla sig, deltar mer i pensionssparande. Eller föreställ dig de små korten i hotellbadrummen och uppmuntrar människor att återanvända sina handdukar genom att säga att de flesta hotellgäster gör det istället för att vädja till gästernas sociala ansvar.
I dessa och otaliga liknande situationer känner människor sig i kontroll, men blev nudda att föredra ett alternativ framför det andra.
Så hur fungerar all denna nudging i sinnet? Som någon som studerar konsumenternas beslutsfattande, Jag kan säga er: Det är komplicerat.
Du har två (eller fler) sinnen
Neurovetenskapsmän, som börjar med pionjärer som Antonio Damasio, har visat det hjärnan är inte som en dator där komplexa program levererar optimala lösningar. I själva verket verkar sinnet involvera många relativt enkla system, några inuti huvudet och några distribueras över hela kroppen.
Dessa system är inte alltid överens. Vissa system är själviska och kortsiktiga, vissa bryr sig om relationer med andra och andra prioriterar transcendenta saker som Gud och mänsklighetens framtid. Dessutom är människor inte lika medvetna om varje mekanism, så det ibland fattar du beslut noggrant och eftertänksamt och andra gånger gör du dem snabba och intuitiva.
När dina system strider, vilken informerar ditt nästa beslut beror på vad som händer i det ögonblicket. En diabetiker, till exempel, kan tänkande överväga hans långsiktiga hälsa och familjeansvar - och till och med Guds vilja - när han beslutar att äta salladen och inte brödpinnarna i Olive Garden en dag. Men vid sitt nästa besök kan han kanske svara på lukten av nybakat bröd genom att äta upp varje brödsticka i korgen. Olika situationer, olika mekanismer, olika beslut.
Tilltalar dina interna normer
Nudging kan fungera via många mekanismer, vissa medvetna och andra inte. Vanligtvis känner du inte igen att du blir nudad.
Alla andra återanvänder handduken ... Andrea Davis / Unsplash, CC BY
En nudge-metod är beroende av belyser andras beslut du kan tänka påverka. Efter att ha läst att "De flesta andra gäster som bor på detta hotell återanvänder handdukar", föreställer många sig andra som dem eller kanske av högre status återanvända handdukar. De känner sig tvungna att anpassa sitt beteende med majoriteten för att passa in. Beslutet är deras, men de har blivit nudda.
En annan nudge-teknik fokuserar på hur man ska agera i en viss situation. Dessa kallas ibland "föreskrivna normer, Och de kan variera beroende på kultur. Föreställ dig att handduksappellen i stället hade läst, "Genom att återanvända handdukar, går du med miljoner som bryr sig om miljön." I det här fallet gästens undermedvetna oro för att tjäna missnöje med dessa "miljoner" andra triggar honom att hänga upp sina handdukar.
Och om handdukmeddelandet istället formuleras att "återanvända handdukar uppfyller en hög standard för miljöansvar", belyser det självpålagda standarder eller normer, om de finns i beslutsfattaren. Sådana personliga normer kallas påbud eftersom de involverar övertygelser om rätt och fel som betraktar transcendenta och abstrakta begrepp, som hängivenhet och lydnad mot Gud.
Intressant nog fungerar inte sådant uppmaning - oavsett om det är subjektiva sociala eller personliga normer - på alla. Vissa kanske fungerar bättre i vissa kulturer (till exempel i asiatiska samhällen) och med vissa åldersgrupper (till exempel i yngre människor) än andra.
Ställa in scenen för önskat val
Ett annat sätt att knuffa människor är att ändra beslutsmiljön. Denna teknik kallas ibland "val arkitektur. "
Låt oss anta att en livsmedelsbutik försöker uppmuntra konsumenterna att köpa ekologiskt ansvarsfulla produkter, t.ex. anteckningsböcker med återvunnet papper. Om alla miljövänliga produkter visas tillsammans i en slutgångskärm, märker människor och deras internaliserade normer aktiveras. Men det kanske inte kan översättas till flera inköp, för att bara köpa en produkt räcker för att uppfylla normen. Men om produkterna visas i hela butiken, så att flera skärmar i butiken kan utlösa den internaliserade normen, är det troligt att mer ekologiskt ansvarsfulla inköp kommer att göras i samma shoppingresa.
Knuffande människor är inte bedrag. I de flesta fall fungerar nudging genom att höja ett visst beslut eller beteendes framträdande. Om du redan är disponerad för något - som att äta sunt - hjälper en nudge till att tippa dina mentala mekanismer i den riktningen. Nudges är förstärkning, speciellt i de fall där dina beslutsmekanismer strider mot varandra - som när aromen av färskt bröd viftar genom luften.
Den doften av nybakat bröd kan användas för att skjuta dig i den riktning restaurangen föredrar. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Samtidigt är den wafting aroma i sig en nudge. Det kan medvetet förbättras för att främja angenäm konsumtion som förbättrar humöret och kan leda till mer utgifter eller mer generös tippning. Nudging kan arbeta för att förbättra eller undertrycka dygdigt beteende, och det är företagens och organisationernas ansvar att använda nudging på ett ansvarsfullt och ansvarsfullt sätt.
Nudging kan inte få människor att göra något de inte vill göra, även om önskan ibland är medvetslös och lurar i bakgrunden. Det uppmuntrar dem bara att följa ett beslut eller beteende som för närvarande kan överskuggas av andra faktorer. Det är när individer medvetet tror att beslutet eller beteendet - vare sig det är sunt äta, köpa miljöansvariga produkter eller spara för pensionering - är fördelaktigt att nudging fungerar bäst.
Om författaren
José Antonio Rosa, professor i marknadsföring och John och Deborah Ganoe fakultetsstipendiat, Iowa State University
Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.
Relaterade böcker:
Atomiska vanor: Ett enkelt och bevisat sätt att bygga goda vanor och bryta dåliga
av James Clear
Atomic Habits ger praktiska råd för att utveckla goda vanor och bryta dåliga, baserat på vetenskaplig forskning om beteendeförändring.
Klicka för mer info eller för att beställa
De fyra tendenserna: de oumbärliga personlighetsprofilerna som avslöjar hur du kan göra ditt liv bättre (och andra människors liv bättre också)
av Gretchen Rubin
De fyra tendenserna identifierar fyra personlighetstyper och förklarar hur förståelse av dina egna tendenser kan hjälpa dig att förbättra dina relationer, arbetsvanor och din totala lycka.
Klicka för mer info eller för att beställa
Tänk igen: Kraften att veta vad du inte vet
av Adam Grant
Think Again utforskar hur människor kan ändra sina åsikter och attityder, och erbjuder strategier för att förbättra kritiskt tänkande och beslutsfattande.
Klicka för mer info eller för att beställa
Kroppen behåller poängen: hjärna, sinne och kropp i läkning av trauma
av Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score diskuterar sambandet mellan trauma och fysisk hälsa och ger insikter om hur trauma kan behandlas och läkas.
Klicka för mer info eller för att beställa
The Psychology of Money: Tidlösa lektioner om rikedom, girighet och lycka
av Morgan Housel
The Psychology of Money undersöker hur våra attityder och beteenden kring pengar kan forma vår ekonomiska framgång och övergripande välbefinnande.
