Skulle du köpa medicin från den här mannen? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
Det som är verkligt kan verka ganska godtyckligt. Det är lätt att luras av felinformation som är förklädd som nyheter och videor med djupa falska människor gör saker de aldrig gjorde eller sa. Felaktig information - även medvetet fel information - kommer inte bara från ormförsäljare, dörr-till-dörr-hucksters och TV-shoppingkanaler längre.
Till och med USA: s president behöver ständig faktakontroll. Hittills har han gjort en genomsnittet av 15 falska eller vilseledande offentliga påståenden varje dag av sitt ordförandeskap, enligt en sammanställning från Washington Post.
Studien av affärshistoria avslöjar att människor överallt alltid har haft en söt tand för det ogiltiga, trollbundet av det som borde tas som för bra för att vara sant.
Kognitiva forskare har identifierat ett antal vanliga sätt människor undviker att vara godtroande. Men con artister är särskilt skickliga på vad socialforskare kallar inramning, berätta historier på sätt som vädjar till fördomarna, övertygelserna och framstående önskemål från deras mål. De använder strategier som drar nytta av mänskliga svagheter.
Obehaglig verklighet
Ofta människor som är "känslomässigt sårbar"Är ovillig att acceptera en obehaglig verklighet. Tänk på Sir Arthur Conan Doyle, den brittiska författaren som skapade Sherlock Holmes, den ultimata deduktiva rationalisten - en karaktär som sa: "När du har eliminerat det omöjliga vad som förblir, oavsett osannolikt, måste vara sanningen. ”
Men efter att ha upplevt familjetragedier och skräcken från dödsfallen under första världskriget, Doyle tillkännagavs offentligt 1916 som han prenumererade på Spiritualistiska övertygelser, inklusive att dödens andar kan kommunicera med de levande.
1922 besökte Doyle Harry Houdini i sitt hem i New York City och visades ett smart magiskt trick med automatisk skrivning på en upphängd skiffer. Houdini kunde inte övertyga en bedövad Doyle det var inte paranormal aktivitet.
Avund och tvekan till opportunism
Ibland människor begär vad deras kamrater redan har uppnått så dåligt att de kommer att förbise det uppenbara och lura sig själva och andra i ett försök att kräva bättre möjligheter och ett bättre liv.
1822 övertygade en skotsk man, Gregor MacGregor, landsmän som letade efter enkel rikedom och deras grannars bättre liv för att köpa obligationer, land och speciella privilegier, fylla två fartyg och segla till ett idylliskt land, Land av Poyais.
MacGregor prissatte mark i Poyais för att göra det överkomligt för skotska hantverkare och outfärdiga arbetare som hade hört talas om lovande sydamerikanska investeringar men saknade medel för att dra nytta av dem. Poyais hade en distinkt flagga, sin egen valuta och ett diplomatiskt kontor i London. Det enda problemet var att Poyais inte fanns. De flesta av de som seglade dog på myggkusten i Honduras. Några av de få överlevande togs så in att de vägrade att acceptera att Poyais inte existerade och hävdade att det var MacGregor som hade bedrägeri.
Girighet är förblindande
Girighet kan förhindra att människor ser att de har fattat ett beslut som trotsar sunt förnuft.
1925 utnyttjade con-artisten Victor Lustig den franska regeringens offentliga klagomål om att det skulle kosta mer att renovera ett förfalla Eiffeltorn än att riva det. Han samlade återförsäljare av skrotjärn, övertygade dem om att tornet skulle tas ner och sålde det till en av dem. Sedan sålde han det igen. Lustig fick ett rykte som "man som sålde Eiffeltornet. "
Eiffeltornet och Brooklyn Bridge är faktiskt inte till salu, så köp inte dem. Konversationen via Wikimedia Commons, CC BY-ND
Ovetande om tull och affärsmetoder
Svindlare kan hitta möjligheter i sina varumärkes okunnighet och okunnighet med lokala seder. Förtroende mannen George C. Parker sålde Brooklyn Bridge fyra gånger, vanligtvis till nyligen invandrare som inte förstod att bron inte kunde säljas. Han sålde också Grants grav, Metropolitan Museum of Art och Frihetsgudinnan.
Elände genererar desperat tro
Desperata människor kan stänga vantro. Folk tror att löften måste vara sanna när alternativet är för eländigt. John D. Rockefellers far, William, var en bigamist och säljare av påstådda botemedel och ineffektiva patentläkemedel till skadliga människor, åk på kretsen genom landsbygden. Bill "Doc" Rockefeller sägs ha undervisat sin son, byggaren av Standardoljetrust, i affärer.
Ibland handlar det bara om förtroende
Folk tror berättelser för de litar på dem som berättar dem. De vet inte hur de vill eller vill bry sig om att undersöka påståenden - eller ser inget behov av att göra det.
Börjar redan i mitten av 1980-talet, svindlare Bernie Madoff sökte investerare i hans Ponzi-systemet bland rika judiska pensionärer och deras filantropiska organisationer i USA, och i Europa bland medlemmar i aristokratiska familjer. Hans offer förtroende helt enkelt andra i gruppen som vittnade för Madoff och hans investeringar.
Påståenden är svåra eller kostsamma att motbevisa
Dödskallen till Piltdown Man var en utarbetad svalka. Ann Ronan Bilder / Print Collector / Getty Images
År 1912 hittades en skalle, några ben och andra reliker i Piltdown i East Sussex i Storbritannien. Resterna tycktes vara från en varelse som kunde vara den länge eftertraktade "saknade länken" mellan apor och människor. Det tog över 40 år att bekräfta det Piltdown man var en hoax, och över 100 år för att identifiera vem som förfalskade det. Det är svårt att motbevisa sanningar - överväga de pågående sökningarna efter Bigfoot eller Loch Ness Monster.
Människor vill att drömmar ska vara sanna
Ibland, trots inbyggd skepsis, människor vill dåligt osannolika men underbara saker vara sanna - att flytta världen med en dröm. Om till exempel främmande rymdskepp verkligen kraschade och analyserades i Area 51 i Nevada kan det betyda att interstellär resor är möjlig.
Upprepning - kännetecknet för sociala medier - skapar tro
Att höra ett falskt anspråk om och om igen kan vara tillräckligt för att skapa tro på det. En gemensam strategi för reklam och PR är att vara extremt synlig genom att multiplicera "intryck, Så att folk ser meddelandet överallt.
Oberoende matchande anspråk ses som trovärdiga
Repetition ensam kanske inte är tillräcklig. När människor försöker bedöma om något är sant letar de ofta efter objektiva skäl att grunda sin tro, till exempel att hitta två liknande, oberoende bedömningar om händelser. I min forskning kallar jag detta "Två regel. "
På sociala medier ser användare ofta ett påstående upprepade gånger, publicerat av olika vänner eller anslutningar. Samma information verkar komma inte bara från överallt utan från till synes oberoende källor. Men ofta finns det bara en källa, även om enkel delning online gör att det verkar vara fler än så. Det är därför så många observatörer oroar sig för den roll som sociala medier har spelat i politiken - det kan få människor att tro att falska påståenden är sanna.
Radiosändningen 1938 'av världskriget' genererade flera rapporter och förvirrade några, men orsakade inte masshysteri.
{vembed Y=Xs0K4ApWl4g}
Folk tror vad andra verkar tro
Människor har en inbyggd villighet att skjuta upp till säkra påståenden från en uppenbarligen expert eller legitim myndighet. I experiment av Stanley Milgram, vanliga människor följde direktiv från forskaren om att administrera till ämnen vad de (falskt) trodde var smärtsamma chocker. En passionerad och övertygande svindlare, ofta maskerad som en expert - till exempel en konsthandlare eller forskare av mirakelkurer - utnyttjar den svagheten för att få människor att tro på falska påståenden.
En relaterad mekanism introducerad av Robert Cialdini kallas "Socialt bevis”: Att se någon annan göra det du tänker på att göra det frigör dig att agera. Det är bevis på åtgärdens korrekthet. Detta är anledningen till att kon män ofta använder "shills" -hjälpare som bekräftar offret att conmans schema är legitimt.
Forskning av Hugo Mercier m.fl., liksom min forskning på testamentteori och pågående arbete med Robert C. Ryan på den "skeptiska troende modellen" hävdar att mänskliga försvar mot bedrägerier och falskheter är mer robusta än de underhållande berättelserna om sålda broar och resor till obefintliga paradis skulle antyda. På fler sätt än ett kan social interaktion bli ett "con-test."
Samhället - inklusive regeringen - kan inte fungera bra om varje anspråk kräver faktaundersökning. Ändå trivs con-artister, år in och år ut, i affärer, politik och vardagliga upplevelser. I slutändan, dock en värld av "alternativa fakta”Är inte den värld som våra drömmar vill vara sanna.
Om författaren
Barry M. Mitnick, professor i företagsekonomi och offentliga och internationella frågor, University of Pittsburgh
Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.
Relaterade böcker:
Atomiska vanor: Ett enkelt och bevisat sätt att bygga goda vanor och bryta dåliga
av James Clear
Atomic Habits ger praktiska råd för att utveckla goda vanor och bryta dåliga, baserat på vetenskaplig forskning om beteendeförändring.
Klicka för mer info eller för att beställa
De fyra tendenserna: de oumbärliga personlighetsprofilerna som avslöjar hur du kan göra ditt liv bättre (och andra människors liv bättre också)
av Gretchen Rubin
De fyra tendenserna identifierar fyra personlighetstyper och förklarar hur förståelse av dina egna tendenser kan hjälpa dig att förbättra dina relationer, arbetsvanor och din totala lycka.
Klicka för mer info eller för att beställa
Tänk igen: Kraften att veta vad du inte vet
av Adam Grant
Think Again utforskar hur människor kan ändra sina åsikter och attityder, och erbjuder strategier för att förbättra kritiskt tänkande och beslutsfattande.
Klicka för mer info eller för att beställa
Kroppen behåller poängen: hjärna, sinne och kropp i läkning av trauma
av Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score diskuterar sambandet mellan trauma och fysisk hälsa och ger insikter om hur trauma kan behandlas och läkas.
Klicka för mer info eller för att beställa
The Psychology of Money: Tidlösa lektioner om rikedom, girighet och lycka
av Morgan Housel
The Psychology of Money undersöker hur våra attityder och beteenden kring pengar kan forma vår ekonomiska framgång och övergripande välbefinnande.
