'Så vad säger du?' Everett CollectionOavsett om det blir din partner att göra mer hushållsarbete eller att göra dina kollegor tillbaka din senaste idé, slutar vi alla en lång tid att försöka övertyga eller till och med manipulera andra.

Så kan vetenskapen erbjuda smarta tricks för att få folk att göra vad vi vill, utan att tillgripa mobbning? Det är komplicerat, men några 30 år av psykologisk forskning tyder på att det kanske bara är några metoder som är värda ett försök.

Använd en persons kropp mot dem

Fick du ett datum? Kanske bör du överväga att ta dem för att se en skräckfilm. ”Misattribution av upphetsning"Är en populär teori inom socialpsykologi som föreslår att människor ibland mislablar känslor från deras kropp. Till exempel upplever du en förhöjd hjärtfrekvens när du är orolig, men också när du är upphetsad. Psykologer har därför experimenterat om det är möjligt att använda denna idé för att manipulera individer att tro att de upplever särskilda känslor, till exempel att tro att de lockas när de faktiskt är rädda.

I en sådan studie frågade en "attraktiv kvinnlig intervjuare" manliga förbipasserande för att slutföra ett frågeformulär medan han står på en härlig upphängningsbro som hängde högt över en slott. Hon frågade också en annan uppsättning män att fylla i frågeformuläret på en robust, låghängande bro (inte sannolikt att framkalla rädsla). Hon berättade för dem att de kunde ringa henne efteråt om de ville ha mer information om studien. Amusingly kallade betydligt fler män intervjuaren om de hade träffat henne på den rädsla-inducerande bron.

Liknande studier har visat att män också betygsätter kvinnor som mer attraktiva om de har haft en injektion av adrenalin (som de fick höra var vitaminer), varit skrynklig, träna eller lyssna på en tejpad historia konstruerad för att orsaka chock. De flesta av dessa studier tittade på mänens reaktion på kvinnor, men effekten verkar vara sant för kvinnor också.

Det trodde först att detta händer för deltagarna upplevd upphetsning från en otydlig källa, och tittade på den situation de var i för att tillhandahålla kontext. Senare recensioner har föreslagit det kan, trots att det faktiskt inte är möjligt att implantera en känsla genom förslag, det är möjligt att intensifiera befintliga känslor på detta sätt.

En tvång för ömsesidighet

Något mot intuitivt, om du vill få något från någon - du borde ge dem något själv.

Den "ömsesidighetsnormer"Beskriver hur människor känner (ofta starkt) skuldsatta en person som har skänkt en gåva eller tjänst på dem tills de återbetalar i natura. Välgörenhetsorganisationer har använt denna princip för att öka donationer i årtionden: att ge en ovillkorlig gåva före en donation (även en ödmjuk papirclip) kan öka beloppet med upp till 75%, eftersom det omedvetet förpliktar individen att ge tillbaka.

Men man måste vara försiktig med att använda denna strategi. Att ge externa incitament (som en present) när man försöker få något, kan faktiskt minska att ge i vissa situationer - särskilt med hänsyn till välgörande givande. Detta beror på att man får en belöning som kan undergräva de inneboende altruistiska motivationerna för att ge (vilket gör det mer som att få tillbaka för din välgörenhet). Eller, för det tar bort En annan stark motivator för att ge: ser generöst ut i andras ögon (att ta en gåva kan få dig att se mindre "ren").

Använd smart språk

Ett annat sätt att bedöva någon innebär att du väljer dina ord för att hjälpa dig att maximera dina chanser på ett mycket subtilt sätt. Till exempel, i ett argument kan ditt val av pronomen överraskande påverka hur människor reagerar till vad du säger.

Använda uttalanden som börjar med "du" ("du borde ha slutat den rapporten") kommer att göra uppkalla mer antagonism i mottagaren i motsats till uttalanden som börjar med "jag" ("jag är stressad eftersom rapporten inte är färdig"). Detta beror på att borttagande av "dig" tar bort det accusatory elementet.

Ett annat språkligt trick är att använda substantiv snarare än verb när man diskuterar ett resultat som du vill hända. I en studie frågades man "hur viktigt är det att du är en röstare i morgondagens val?" Mot "hur viktigt är det för dig att rösta i morgondagens val?" När folk blev frågan om att vara väljare, detta primed deras självidentitet som en person som röstar. De personer som ställdes om att vara "väljare" var 11% mer benägna att rösta i ett statsval nästa dag jämfört med dem som ställdes om "omröstning".

Det finns också olika andra kropps- och språkstickor du kan använda som har visat sig öka människors vilja eller förtroende i dig, såsom subtilt efterlikna människors kroppshållning, ser folk ut i ögat oftare och säger sitt namn oftare.

Använd belöningar och bestraffningar varsamt

Behöver din älskade någon "beteendeformning”? Kanske lite mer hängande badmat, och lite mindre med din tandborste? Vi vet alla att du kan öka sannolikheten för att någon kommer att göra något genom att belöna det och minska det genom straff.

Men, operant konditioneringspsykologi visar att för långvarig manipulation är det bättre att inte belöna eller straffa varje exempel på beteendet. Så om du vill att någon ska fortsätta göra någonting (eller sluta göra något), kan du helt enkelt ändra det schema genom vilket du gör ut belöningar eller straff för att maximera deras överensstämmelse.

En variabel förstärkning schema som detta fungerar av den lite obehagliga "kommer de, kommer de inte" principen - var Osäkerheten gör att människor lär sig snabbare och upprätthålla ett beteende längre när belöningen eller straffet är borttaget. På samma sätt vet du inte hur många fler spel du behöver innan du vinner är en del av det som gör spel och lotteriet så beroendeframkallande.

Be om något du inte vill ha

En stor del av populär forskning tyder på att om du försöker få något, kan du hjälpa ditt fall genom att även fråga om något du inte vill ha. Metoden "fot-i-dörr" refererar till det faktum att när en person har kommit överens om en mycket liten förfrågan, de är mer benägna att komma överens med varandra, mycket större förfrågan - betydligt mer så än om de bara var med den stora förfrågan.

Först föreslogs detta måste inträffa eftersom människor använder sitt eget beteende som en indikation på deras interna attityder. Eftersom de inte pressades externt för att komma överens, leder personen omedvetet sin samtycke till en positiv inställning till frågaren eller frågan.

Effekten verkar hålla fast även när den andra förfrågan är helt annan typ, eller när den gjordes av en annan person. Med tanke på detta troddes det att det första "ja" kanske förändrar individens egen disposition för att säga ja till saker i allmänhet ("jag är helt klart sådan en ja man").

På baksidan, om du frågar efter något outrageously stort som en person aldrig skulle acceptera, du faktiskt öka dina chanser att bli överens till en andra mindre begäran. Detta kan också vara en form av ömsesidighetseffekt: den som blir frågad är tvingas göra en kompromiss, som svar på askern som gör en koncession.

Sammanfattningsvis kan socialpsykologi inte förändra ditt liv ... men det kan bara hjälpa dig att få den sista kexen.

Om författaren

Harriet Dempsey-Jones, postdoktoral forskare i kognitiv neurovetenskaper, University of Oxford

Den här artikeln publicerades ursprungligen den Avlyssningen. Läs ursprungliga artikeln.

Relaterade böcker:

at InnerSelf Market och Amazon