Under förhandlingar framkallar högintensiv ilska mindre medgivanden än måttlig intensiv vrede, föreslår en ny studie.
"... förhandlare bör inte bara överväga huruvida man ska uttrycka sin ilska mot andra, utan också hur man uttrycker ilska gentemot andra."
Forskare fann att effekterna av ilska uttryck i förhandlingar beror på intensiteten i den emotionella displayen. Sammantaget framkallar våldsamma vrede ökad medgivande än ingen ilska, eftersom måttlig intensiv vrede uppfattas som hård.
Högintensiv ilska uppfattas som olämplig och är mindre effektiv än vrede med måttlig intensitet. Vidare leder uttryck av vrede till sämre känslor om förhandlingsförhållandet.
"Lärare har upprepade gånger frågat om det är bra eller dåligt att uttrycka ilska i förhandlingar," skriver författarna. "Den nuvarande undersökningen indikerar att förhandlare inte bara bör överväga huruvida man ska uttrycka sin ilska mot andra, utan också hur man uttrycker ilska gentemot andra."
Forskarna hittade konsekvent bevis på att som ökad intensitet ökade, började inledningsvis de medgivanden som gjordes också öka. men på en viss punkt, som ilska intensiteten fortsatte att öka, minskade medgivandena.
Forskare visade effekten av ilska uttryck intensitet i två studier - den första med 226 studenter från USA (88 män och 138 kvinnor med en medelålder av 21), som deltog i ansikte mot ansikte förhandlingar som involverar ett studentprojekt, och den andra med 170-personer (79-män, 90-kvinnor och 1 ospecificerade med en genomsnittlig ålder av 37) som deltog i en datorförmedlad / online-förhandling på Amazons Mekaniska Turk-hemsida med mobiltelefonförsäljning.
De använde olika sätt att manipulera ilska intensitet genom att instruera förhandlare att uttrycka ilska, vilket genererade naturlig variation i intensitetsnivåer, och genom att man experimentellt manipulerade skriftliga vrede-uttalanden som förmedlade olika intensitetsnivåer.
Till exempel skapade författarna uttalanden som "Denna förhandling börjar göra mig den minsta biten upprörd", "Denna förhandling gör mig upprörd" och "Denna förhandling gör mig TOTALT UPSET!" För att förmedla låga, medelstora och höga nivåer av intensitet.
Mer forskning behövs för att förstå hur känslomässiga uttryck påverkar individuella och interpersonella resultat, säger författarna.
"Det skulle vara intressant att utforska intensitetens inverkan på känslor som är vanliga vid förhandlingar förutom ilska, till exempel glädje, besvikelse eller stolthet, för att utveckla en mer ingående förståelse för hur intensitetsnivåer påverkar de sociala effekterna av känslor."
Resultaten förekommer i Journal of Experimental Social Psychology. Ytterligare medförfattare är från Rice University och Northwestern University.
Källa: Rice University
relaterade böcker
at InnerSelf Market och Amazon
