Hur kan ett hus som kommer på marknaden idag påverka vad du tycker om det här? fstop123 / E + via Getty Images
När min man och jag köpte ett nytt hem förra året var huset vi slutligen köpte ett hus som vi först uteslutit. Medan huset hade många positiva saker, inklusive att vara överkomligt, hade det också flera negativa, så vi fortsatte att titta.
Några månader senare trodde vi att vi hade hittat det perfekta hemmet. Men som alla hem hade det sina nackdelar. När vi började förhandlingsprocessen började dessa negativa väga på oss.
Det fick oss att ompröva det tidigare hus som vi ursprungligen avvisade. Ingenting om det hade ändrats objektivt, men vi började väga dess olika funktioner olika. Ju mer vi tänkte på de två bostäderna, desto mer förändrades vår åsikt. Till slut vände vi vårt tänkande och köpte den som vi först hade räknat ut, som lyckligtvis fortfarande fanns på marknaden.
Vårt hemköpsbeslut exemplifierar ett av de gemensamma kännetecknen för mänskligt beslutsfattande: beslut beror på sammanhang.
Tro och val formas av relativa faktorer. När min man och jag köpte vårt hus utvärderade vi de olika funktionerna - som aspekter som pris, plats, byggkvalitet och så vidare - genom jämförelser. Hur stack den här upp mot den?
Naturligtvis spelar absoluta kriterier en roll; vi hade till exempel en hård övre gräns på priset. Men kontextuella faktorer kan förändra din uppfattning om världen omkring dig, liksom vad du väljer. Spelare som hemköpare påverkas av dessa relativa utvärderingar. Så är experter; en studie visade att läkare som diagnostiserade en urinvägsinfektion skulle göra en annan bedömning beroende om de först hade tillgång till laboratoriedata eller patientens medicinska historia.
Jag är en kognitiv forskare som studerar effekterna av kontextuella faktorer på mänskligt omdöme och beslutsfattande. Sådana faktorer kan ha goda eller dåliga konsekvenser. Annonsörer kan utnyttja kontextuella faktorer för att sälja en viss produkt. Men kontext kan också användas som en knuff för att hjälpa människor att fatta bättre beslut, t.ex. gå in för cancerundersökningar. Jag är intresserad av att utveckla teorier för att förutsäga hur sammanhang kommer att påverka människors val och verktyg för att förbättra beslutsfattandet.
Beställning är viktigt
Tänk på den viktiga uppgiften för en jurymedlem att bedöma om en svarande är oskyldig eller skyldig.
Under rättegången hör juryn mycket information från åtalet och försvaret. Jurymännens jobb är att utvärdera allt och i slutändan fatta en bedömning om skuld.
Min laboratorieforskning och andra studier av juryns beslutsfattande har funnit att den ordning i vilken informationen presenteras påverkar bedömningar av skuld. Att bara höra vad åtalet har att säga först innan man hör försvarets sida leder till andra domar än när samma information presenteras i omvänd ordning, försvar följt av åtal.
Detta fenomen är känt som en "ordningseffekt." En vanlig typ av ordningseffekt kallas en ”primateffekt”. I det här fallet är det svårare att uppdatera sin tro efter att den första idén har tagit tag. Senare information utvärderas i samband med tidigare information, vilket resulterar i att den senare informationen har mindre inflytande på troen.
Lokkeaffekten
Tänk på en förenklad version av min upplevelse av hemköp. Låt oss anta att jag bara bryr mig om två funktioner: pris och plats. Tänk dig att jag bestämmer mellan två hem, ett som har ett utmärkt läge och är dyrt (låt oss kalla detta hus A) och ett annat som är på ett mindre önskvärt läge och prisvärt (låt oss kalla detta hus B). I den här situationen står jag inför en avvägning mellan pris och plats.
Antag nu att ett nytt alternativ dyker upp på marknaden: hus C, som ligger mycket likt hus B men något dyrare. I det här fallet är hus C klart värre än hus B - kostar mer för en ogynnsam plats - så jag skulle aldrig välja det.
Trots att jag aldrig skulle köpa hus C, visar forskning det påverkar mitt val mellan de två ursprungliga. Närvaron av det underordnade huset C ökar sannolikheten för att jag köper hus B. Detta fenomen är känt som en "luraeffekt".
På samma sätt som beställningseffekter uppstår lureffekter eftersom människor utvärderar alternativ i samband med andra alternativ. Introduktionen av ett "lura" -alternativ, som det underordnade huset, förändrar hur du utvärderar vad som ursprungligen låg på bordet.
När ett nytt alternativ introduceras kan det ändra hur du känner för dina ursprungliga val. Noel Hendrickson / DigitalVision via Getty Images
I situationer där det finns många alternativ med många funktioner kan du inte vara uppmärksam på all information samtidigt. Snarare fokuserar du på en delmängd av informationen - specifika alternativ, funktioner eller båda. När ett "lura" -alternativ införs, det ändrar vart din uppmärksamhet går och hur jämförelser sammanfaller. Lokkemaskiner får vanligtvis människor att tänka bättre på det liknande, överlägsna alternativet - hus B, i fastighetsexemplet - och kan i slutändan leda till att det alternativet väljs.
Forskning i mitt labb har visat det luraeffekter uppträder i enkla uppfattningsuppgifter som att bedöma området för geometriska former förutom konsumenternas valuppgifter. Forskare har också upptäckt lokkeeffekter hos andra arter, från apor till insekter.
Varför påverkar sammanhang beslut?
Beslut fattas av andra kognitiva processer, såsom minne och uppmärksamhet. Dessa processer har begränsningar. Det är till exempel svårt att hålla många informationsstycken i åtanke samtidigt på grund av den begränsade kapaciteten i ditt sinnes arbetsminne. Kontextuella faktorer påverkar dessa mer grundläggande kognitiva processer med nedströms konsekvenser av att påverka dina val.
Kontexteffekter är därför inte ett beslutsbesvär utan ett resultat av hur mänskliga sinnen fungerar på en mer grundläggande nivå. Nyligen har mina kollegor och jag använt denna insikt till minska och till och med omvända lokkeeffekter i laboratoriet. Att förstå hur sammanhang påverkar grundläggande kognitiva processer gör att vi kan förutsäga hur människor kan agera i nya situationer. Sådan kunskap är viktig när forskare funderar på hur man kan utforma policyer som uppmuntrar effektiva val och hjälper människor att fatta bättre beslut.
Om författaren
Jennifer Trueblood, docent i psykologi, Vanderbilt University
Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.
Böcker om att förbättra prestanda från Amazons bästsäljarlista
"Peak: Secrets from the New Science of Expertise"
av Anders Ericsson och Robert Pool
I den här boken bygger författarna på sin forskning inom expertområdet för att ge insikter om hur vem som helst kan förbättra sin prestation inom alla områden i livet. Boken erbjuder praktiska strategier för att utveckla färdigheter och uppnå behärskning, med fokus på medveten övning och feedback.
Klicka för mer info eller för att beställa
"Atomic Habits: Ett enkelt och beprövat sätt att bygga goda vanor och bryta dåliga"
av James Clear
Den här boken erbjuder praktiska strategier för att bygga upp goda vanor och bryta dåliga, med fokus på små förändringar som kan leda till stora resultat. Boken bygger på vetenskaplig forskning och verkliga exempel för att ge praktiska råd till alla som vill förbättra sina vanor och nå framgång.
Klicka för mer info eller för att beställa
"Tänkesätt: Framgångens nya psykologi"
av Carol S. Dweck
I den här boken utforskar Carol Dweck begreppet tankesätt och hur det kan påverka vår prestation och framgång i livet. Boken ger insikter i skillnaden mellan ett fast tänkesätt och ett tillväxttänke, och ger praktiska strategier för att utveckla ett tillväxttänk och nå större framgång.
Klicka för mer info eller för att beställa
"Vanans kraft: varför vi gör vad vi gör i livet och affären"
av Charles Duhigg
I den här boken utforskar Charles Duhigg vetenskapen bakom vanebildning och hur den kan användas för att förbättra våra prestationer på alla områden av livet. Boken erbjuder praktiska strategier för att utveckla goda vanor, bryta dåliga och skapa bestående förändringar.
Klicka för mer info eller för att beställa
"Smarter Faster Better: The Secrets of Being Productive in Life and Business"
av Charles Duhigg
I den här boken utforskar Charles Duhigg vetenskapen om produktivitet och hur den kan användas för att förbättra våra prestationer på alla områden i livet. Boken bygger på verkliga exempel och forskning för att ge praktiska råd för att uppnå större produktivitet och framgång.
