Shutterstock

Att köpa ett hem är sannolikt den största finansiella transaktionen du någonsin kommer att göra, och du är i en tydlig underläge. Du är en amatör som möter proffs – fastighetsmäklare – bevandrade i psykologiska knep för att få dig entusiastisk över att äga en fastighet och betala mer än du planerat.

Dessa knep börjar med förhållandevis enkla saker som att få rum att se större ut i annonser genom att använda vidvinkelfotografering. De sträcker sig hela vägen till försäljningsstället.

Ingen av dessa taktiker involverar nödvändigtvis direkt lögn – det finns lagar mot falskt och vilseledande beteende. Men de är manipulativa och utnyttjar det faktum att människor är känslomässiga varelser med många "kognitiva fördomar" - en verklighetsuppfattning som är mer känslomässig snarare än rationell.

De tre vanligaste taktikerna handlar om att manipulera ditt förtroende för dina egna beslut. Nära 80 studier tyder på att övertro är en av de mest betydande kognitiva fördomar som påverkar beteendet på fastighetsmarknaden.

1. Undercitat, locka fyndjägarna

Du ser en fastighet i din prisklass som är allt du vill ha. Du ringer agenten, inspekterar fastigheten och förbereder dig sedan för auktionen. Den säljs för $200,000 XNUMX mer.

Underkvotering innebär att man medvetet annonserar en fastighet som är betydligt lägre än dess sannolika försäljningspris. Även om förekomsten av denna praxis är omtvistad, men branschrepresentanter säger att de flesta agenter gör rätt, anekdotiska bevis pekar på att underquotering är mycket vanligt.

Undernotering är effektivt eftersom det lockar fler intresserade köpare och ökar antalet och intensiteten i budgivningen. Den utnyttjar två av de mest allmänt förekommande kognitiva fördomarna – flockbeteende och irrationell överdåd.

Mer intresse ökar inte bara konkurrensen. En fastighetsmäklare kommer att kommunicera detta intresse till oss, vilket bekräftar att vår önskan i fastigheten är berättigad.

Denna tendens att "följa flocken" och imitera andra, som den amerikanske ekonomen Robert Shiller noterade i en inflytelserik 1995 papper, bygger på antagandet att andra har information som rättfärdigar deras handlingar.

Detta hjälper till att förklara i stort sett varje aktiemarknadsbubbla sedan dess tulpanmani på 17-talet, Inbegripet Global finanskris 2007-8 och spekulationer om kryptovaluta. Vi är känslomässigt styrda av andras beslut, förutsatt att deras beslut är rationella, även när de inte är det. Detta är grogrund för våra egna beslut att manipuleras.

2. Dölj verkligheten, blåsa upp förväntningarna

Fastighetsmäklare kommer i allmänhet att gynna auktioner för att extrahera högsta försäljningspris, av de skäl som beskrivs ovan och utsikterna till auktionsfeber – när noggrant bestämda gränser glöms bort i stundens spänning.

Men så är det inte alltid. På en mjuk marknad med få köpare kan agenter istället välja en privat försäljning, ibland kallad "tyst auktion”. Målet här är att få dig att överskatta graden av konkurrens och därmed göra ett större erbjudande.

En agent kan hjälpa dig med denna uppfattning genom att istället förse dig med information från tidigare offentliga auktioner av liknande fastigheter som är mer gynnsamma för deras föredragna berättelse.

Värdet av att dölja information förklarar också varför du kan stöta på så många sålda listor med etiketter till exempel "pris ej avslöjat" eller "pris undanhållet." Anledningen till detta kan mycket väl vara att fastigheten såldes för mindre än hoppats.

Att dölja information som agenten inte vill att du ska tänka på beror främst på att utnyttja vår kognitiva fördomar mot confidence – förutsatt att vi är smartare, mer kunniga eller bättre skickliga än vi faktiskt är.

I stället för den negativa informationen är det mer sannolikt att du fokuserar på den tillgängliga informationen – särskilt om den passar vad du vill tro.

3. Tala upp nominella vinster

Du kanske har hört gammalt talesätt att fastighetsvärdena fördubblas vart tionde år. Att betona vad en fastighet sannolikt kommer att vara värd om ett decennium baserat på vad den var värd för ett decennium sedan kan vara en kraftfull motivation för att bjuda mer.

Som Robert Shiller noterade i sin bok från 2013 Subprime-lösningen (om fastighetsköpmanin som ledde till den globala finanskrisen) är bostäder så betydande investeringar att vi tenderar att minnas deras priser från det avlägsna förflutna (till skillnad från, säg, som en limpa bröd eller en flaska mjölk).

Denna tendens resulterar i ett omedvetet fokus på nominella värden snarare än reala (inflationsjusterade) värden. Denna kognitiva bias är känd som pengar illusion, en mental missräkning som kan öka din vilja att betala mer för fastigheten.

Sammanfattningsvis…

Det finns skäl för lagar öka transparensen och riktigheten av informationen tillgänglig på fastighetsmarknaden.

Men under tiden, om du köper ett hem, är det klokt att erkänna dina begränsningar. Gör dina läxor, sök oberoende råd och överväg till och med att anlita en professionell advokat med kunskap och erfarenhet för att balansera känslomässiga och rationella tankar.

Om författaren

Peyman Khezr, universitetslektor i ekonomi och chef för Behavioral Business Lab, RMIT University

Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.