Amerikanska kvinnor tjänar 82% av vad amerikanska män tjänar - och skillnaden är betydligt högre för svarta och latinamerikanska kvinnor. Portra/E+ Collection/Getty Images

Lika lönedag infaller 2023 den 14 mars – ett datum som bestäms av hur lång tid in på det nya året amerikanska kvinnor måste arbeta för att komma ikapp amerikanska mäns inkomster föregående år. År 2022, kvinnor tjänade 82% av vad män tjänade. Lönegapet för svarta och latinamerikanska kvinnor är ännu högre — dessa grupper gjorde 70 % respektive 65 %, av vad vita män gjorde.

En del av löneskillnaderna mellan könen kan hänföras till skillnader i hur kvinnor förhandlar.

Därmed inte sagt att kvinnor inte förhandlar lika bra som män, eller ännu mindre ofta. Kvinnor förhandlar bra och förespråkar sig själv i sina karriärer varje dag – ibland mer aktivt och effektivt än sina manliga motsvarigheter. Kvinnor har observerats förhandla om undantag till typiska arbets- eller affärsmetoder mer än män. Detta inkluderar till exempel att förhandla fram ett arrangemang för distansarbete innan pandemin.

Men när det kommer till löne- och löneförhandlingar tyder forskning på att kvinnor är det mer ovilliga att fråga och mindre effektiv när de gör det.

Det beror på att löneförhandlingar generellt sett ses som konkurrenskraftiga situationer som gynnar män och maskulinitet. I sådana sammanhang bryter självförespråkande mot samhällets normer om att kvinnor ska vara snälla och gemensamma. Enligt författarna till en studie, kvinnor som förväntar sig motreaktioner från att försöka förhandla "säkra sin självsäkerhet, använda färre konkurrerande taktik och få lägre resultat."

Rädslan för motreaktioner är rimlig. Både män och kvinnor säger att de är det mindre villiga att arbeta med kvinnor som begär att få mer betalt.

I forskningsförhandling och konflikthantering och undervisa i en mängd olika förhandlingskurser till grund- och doktorander.

Här är fem tips som du kan börja tillämpa redan idag för att bli mer effektiva i dina arbetsplatsförhandlingar. Dessa strategier gynnar kvinnor men representerar bästa praxis för alla som söker högre lön oavsett var de identifierar sig i könsspektrumet.

1. Tänk efter innan du frågar

Tänk på vad du verkligen vill innan du inleder din förhandling – tryck på paus och ta ett steg tillbaka. Hur passar det du efterfrågar in i dina större arbets- eller livsambitioner? Du kanske börjar med fokus på en löneökning, men det du verkligen vill ha är ett accelererat befordranspår.

Förhandla om möjligheter till professionell utveckling och din roll på jobbet kan göra mer för att hjälpa till att minska löneskillnaderna än att få mer betalt än du tjänar för närvarande. Så inventera dina mål och se till att du fokuserar på att förhandla om rätt frågor.

2. Kommunicera ditt värde

När ditt syfte och mål är tydligt, ta reda på hur du ska formulera ditt värde. Kvinnor är mer övertygande och minska risken för motreaktioner när de förklarar varför det de efterfrågar är lämpligt och motiverat. När du gör detta, sätt dig själv i anställningschefens eller din chefs skor och fundera över hur begäran du gör är legitim ur deras perspektiv. Hur kan till exempel dina färdigheter i datavisualisering hjälpa ditt team att kommunicera mer framgångsrikt vid nästa kundmöte? Hur kan du positionera det du efterfrågar, till exempel en befordran till senior analytiker, i termer av större affärsmål, som att utöka kundbasen?

När kvinnor uttrycker sitt värde samtidigt som de överväger den andra personens mål, upplevs deras förhandlingsbeteende som mer socialt acceptabelt och kvinnor är bättre positionerade för att lyckas.

3. Be om mer än bara lön

Könsskillnader är mest sannolikt att uppstå när det är mindre klart om det är lämpligt att förhandla. Detta kan vara ett jobb som inte uttryckligen indikerar att lönerna är förhandlingsbara, eller där löneintervallet inte avslöjas. I dessa fall är kvinnor mindre benägna att förhandla eftersom de förväntar sig motreaktioner. Det gäller inte bara löne- eller löneförhandlingar utan även förhandlingar om andra möjligheter, inklusive befordran, arbetsuppgifter, utvecklingsmöjligheter och resurser.

När du inte är säker på om det är lämpligt att förhandla, fråga runt och samla information från pålitliga källor. Använd ditt nätverk, men sträck dig också utanför ditt nätverk. Du kanske vill söka råd hos till exempel män i mansdominerade arbetsmiljöer. Folk tenderar att komma i kontakt med andra som är lika i ålder, kön, etnicitet och socioekonomisk status, så information från ditt nära nätverk kan skeva. Ta reda på vad folk förhandlar på jobbet och minska den sociala risken med att fråga genom att minska oklarheten kring om det är lämpligt att förhandla.

4. Kontrollera ditt tänkesätt

Oavsett om du ser dig själv som en motvillig förhandlare, en konkurrenskraftig förhandlare eller en människor som behagar människor, det som betyder mer är ditt tänkesätt när du går in i förhandlingen. A översyn av individuella skillnader i förhandlingar identifierat den enskilt bästa prediktorn för prestation som att ha ett positivt tänkesätt – tilltro till sin egen förmåga och tilltro till att det är lämpligt att förhandla.

Ett positivt tänkesätt innebär också att närma sig förhandlingar med nyfikenhet. Gör det om att försöka lösa ett problem, inte att vinna en kamp. Detta tillvägagångssätt är mer i linje med sociala förväntningar på att kvinnor är gemensamma, och det är också en bästa praxis som ger bättre resultat.

Även om den andra personen börjar med nej, låt inte det spåra ur din förhandling. Förbered dig på att stanna vid bordet och ta reda på varför. Om du inte kan få den löneökning du efterfrågar kanske du framgångsrikt kan förhandla fram en utvecklingsmöjlighet och återbesöka lönesamtalet om ett halvår.

5. Hoppa inte över småpratet

På andra sidan av förhandlingen står en person, och ni kommer ha lättare att nå en lösning tillsammans om ni kommer överens. Småprat innan förhandlingen hjälper till att bygga relationen och kan ha en positiv effekt på dina förhandlingar. Förtrogenhet med arbetsgivaren kan till och med ge kvinnor ett större lyft än män. Så lär känna personen du ska förhandla med personligen och hoppa inte över småpratet.

Öva dessa fem tips och fortsätt att förhandla. Ju mer erfarenhet du har att förhandla, desto bättre kommer du att göra. Och de bättre resultat kvinnor får av att förhandla väl kommer att bidra till att minska löneskillnaderna mellan män och kvinnor.

Om författaren

Alexandra Mislin, docent i management, American University

Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.

böcker_karriär