pathdoc / Shutterstock

Ingen rationell person skulle någonsin gå in i lotteriet. Chansen att välja rätt sex nummer och slå jackpotten i Storbritanniens Lotto är ungefär en i 14m.

Men även i något som är baserat helt på tur kan en strategi hittas. Om det var obligatoriskt att spela lotteriet, hur skulle du förbättra din chans att vinna en större utbetalning? Svaret är att alltid välja siffror över 31.

Det beror på att analys har visat att de flesta människor väljer nummer som är förknippade med födelsedagen eller en familjemedlems födelsedag som deras "lyckliga" nummer. Så att plocka upp siffror över 31 kommer att se till att om din kombination är tråkslaget får du en mycket större del av vinsten eftersom andra människor är mindre benägna att ha valt samma.

Denna typ av kontrarian tänkande kan också tillämpas på affärer, där strategi och beteendevetenskap kan kombineras för att utnyttja de många till synes irrationella fördomar vi alla har. Smarta handlare har under århundraden utnyttjat "bullerhandlare" som överreager till nyhetshändelser när de fattar investeringsbeslut. Men min forskning visar att detta också är genomförbart bortom finansmarknaderna erkänna och fixa dina egna fördomar men utnyttja dem hos rivaler kan vara en framgångsrik strategi när det gäller affärer.

Hur exakt du behöver behöver solid bevis och analys för att ge en stark grund för din strategi. Så jag kallar denna metod "analytisk beteendestrategi". Detta beror på att det handlar om att dra på beteendevetenskap för att söka efter kontrariska möjligheter och sedan använda dataanalys för att få en konkurrensfördel.

Regression till medelvärdet

Till exempel känner de flesta inte igen något som heter regression till medelvärdet, där mycket höga eller låga resultat vanligen följs av mer genomsnittliga. Detta kan användas för att mäta lyckans inverkan på prestanda.

Regression till det genomsnittliga i affärer händer när resultaten inte helt är under person- eller organisations kontroll, som försäljningsprestanda eller företagets tillväxt. En bra prestation föreslår bra förvaltning men också bra tidpunkt eller lycka till. Per definition är lycka till tillfälligt, så det är osannolikt att framtida prestationer är lika starka (det kommer att återgå till det genomsnittliga). Det bra för en contrarian strateg är att många rivaler kommer naivt antar att den stora nuvarande prestationen kommer att bestå.

Låt oss titta på musikbranschen. Om ett nytt band eller en musiker har en topp 20-träff, ska en musik etikett omedelbart försöka underteckna dem? Min analys av 8,297-handlingar i USA Billboard 100 från 1980 till 2008 föreslår inte. Musik etikett chefer bör istället leta efter att registrera de som når positioner mellan 22 och 30 i diagrammen.

Konstnärer som kartlägger i topp 20 kommer troligen att se att deras nästa singel uppnår mellan 40 och 45 i genomsnitt, vilket regimerar sig oproportionerligt mer till medelvärdet än deras lägre prestanda. De kartläggning mellan 22 och 30 har under tiden den högsta förutspådda framtida rangordningen för sin nästa singel. Det är här musik etikett chefer hittar de dolda pärlorna.

De flesta av sina rivaler kommer att bjuda på de superstjärnor som gick in i topp 20, vilka båda är dyrare och statistiskt sett har lägre förväntad framtida prestanda. Däremot borde man titta på "näst bästa" på grund av billigare handlingar som faktiskt kommer att producera mer imponerande framtida framgångar.

En annan fråga som vi kan hantera på detta sätt är vilka marknader att exportera växande företag ska exportera till. Många företag leder naturligtvis till asiatiska marknader med en hög BNP-tillväxt som Kina eller Indien. Problemet med en sådan strategi är att de flesta av deras konkurrenter kommer att gå vidare till dessa länder.

A noggrann analys av BNP-tillväxten mellan 1960 och 2017 runt om i världen avslöjar att regression till medelvärdet också är mycket stark i detta område men har en asymmetrisk effekt som påverkar länderna längst ner på bordet. Det är här de dolda pärlorna kan vara. Om ett land har en mycket dålig tillväxttakt - i de tio länderna - kommer det förmodligen att fungera betydligt bättre under det följande året än de tio sämsta artisterna.

I motsats till investeringar

Precis som med strategin för att vinna en större andel av lotteripjäsen, kommer ett kontrarföretag som kommer in på nya marknader som detta att dra nytta av att vara en av de få, om inte den enda som investerar i dessa länder. Det är ett modigt drag, men ibland måste publikens visdom balanseras mot den starka konkurrensen som du kommer att möta i länder med hög tillväxt eller industrier.

Min undersökning visar att länder i botten 10%, vars ekonomier för närvarande krymper med cirka 3% per år, kommer troligen att förbättra BNP-tillväxten väsentligt. Faktum är att de värsta tio länderna i varje år är mer sannolika än att inte flytta upp diagrammet för att fungera bättre än 45% av alla andra länder under det följande året.

Denna kontrariska teori garanterar inte framgång. Många länder kommer i verkligheten att ha hemska framtidsutsikter på grund av krig eller andra kriser. Istället erbjuder detta tillvägagångssätt en sökguide för att leta efter möjligheter från över- eller underskattningar av rivaler. Vissa länder kan vara av radar av politiska skäl men kommer fortfarande att ha en rimlig ekonomisk framtid.

Att arbeta med en måttligt framgångsrik handling är en bättre strategi än att rikta in en artist med en omedelbar träff. Nejron Photo / Shutterstock

Ett bra exempel är Kina efter protesterna i 1989 Tiananmen Square, vilket ledde till världsomspännande fördömelse och såg många västerländska företag att dra ut ur landet. Istället för att följa detta samförstånd flyttade många taiwanesiska och Hongkong-företag till Kina och deras investeringar välkomnades med öppna armar. De fick första förskjutningsfördel, vilket har hjälpt dem att hålla sig inför en svåra av västerländska företag sedan dess.

Detta visar hur man är medveten om de företeelser som upptäcks i beteendevetenskap kan hjälpa företag att stanna ett steg före konkurrensen och skapa nya strategier för att dra nytta av de blinda fläckarna hos rivalerna. Fortune gynnar strategerna som förstår denna teori. Efter bevisen kommer du att kunna se vad andra misslyckas med att se och göra vad andra misslyckas med att göra.

Om författaren

Chengwei Liu, docent i strategi och beteendevetenskap, Warwick Business School, University of Warwick

Denna artikel publiceras från Avlyssningen under en Creative Commons licens. Läs ursprungliga artikeln.

relaterade böcker

at InnerSelf Market och Amazon