Stora svängar av den amerikanska allmänheten vill att Donald J. Trump ska vara deras president - kanske till och med en majoritet, enligt en analys från Nate Silver's FiveThirtyEight i slutet av juli.

Många människor - både demokrater och republikaner - finner detta chockerande.

Trump gjorde sitt namn som "du är sparken" kille. Han har aldrig haft politiskt kontor, det har antagligen inte lyckats skapa konkreta eller realistiska politiska förslag regelbundet ändrar sina positioner på frågor och konsekvent får fakta fel.

Detta står i skarp kontrast till Hillary Clinton, som har fungerat som statssekreterare, senator från New York och Förenta staternas första dam. I hans godkännande av henne beskrev Barack Obama Clinton som mest kvalificerade presidiet nominerade i amerikanska historien. Förmodligen erfarenhet av och kunskap om systemet och frågorna är kvaliteter som gör en bra president - så varför är den här tävlingen ännu nära?

Hur man bygger tillit

Forskning, inklusive nytt arbete från vår Human Cooperation Laboratory i Yale, föreslår att Trump kan vara framgångsrikt just på grund av hans hotheadedness och brist på omsorgsfullt genomtänkta förslag. Att bli uppskattad kan få folk att lita på dig.

Hillary Clinton är motsatt av hotheaded. Hon är noggrann och beräknad - som trots att den är en stark tillgång i att utföra offentliga uppdrag, har blivit en ansvarsskyldighet i presidentkampanjen genom att undergräva allmänhetens förtroende för henne.

I en nyligen papperfann vi att om du tar en åtgärd som folk gillar kommer du ut så mycket mer trovärdig om du väljer att agera utan att göra en noggrann kostnadsanalys först: Personer som beräknar verkar kunna sälja ut när priset är rätt.

Dessutom är lusten att framstå trovärdiga motiverade deltagare att agera utan för mycket förankring.

Vår forskning fokuserade inte på uppfattningar av politiker, utan tittade snarare på beteende i ett mer abstrakt sammanhang. Vi genomförde en rad experiment som involverar ekonomiska beslut mellan anonyma främlingar på internet. Vårt mål var att skapa ett scenario som skulle fånga den klassiska avvägningen mellan egenintresse och hjälpa andra. Det här är något som uppstår mycket i politiken, men också i alla slags sociala interaktioner, som i våra relationer med vänner, medarbetare och älskare.

Våra experiment förekommer i två steg, med deltagare tilldelade specifika roller. Hjälper spel.

I Helping-scenen får "Hjälpare" lite pengar och har möjlighet att ge bort en del av det för att gynna en annan deltagare.

Den andra deltagaren är en totalt främling som tilldelas "Mottagarens roll" och inte fått några pengar.

Hjälpare vet att att hjälpa mottagaren ut kommer att kosta - att offra en förutbestämd, men obestämd, summa pengar.

Vi ger sedan hjälparna ett val. De kan besluta om att hjälpa mottagaren utan att "titta" till kostnaden (dvs. utan att veta hur mycket pengar de ska ge bort). Eller de kan välja att ta reda på hur mycket pengar de ska ge bort och bara då bestämma om de ska hjälpa.

Trust Game.Därefter engagerar Helpers en ny interaktion med en tredje deltagare i Trust Game-scenen. Den här personen heter "Truster". Trusteren lär sig hur hjälpen bete sig i den första interaktionen och använder den för att bestämma hur mycket hjälpen kan lita på.

För att mäta förtroende ger vi Truster 30 cent. Han väljer då hur mycket man ska behålla och hur mycket man ska investera i hjälpen.

Eventuella pengar han investerar blir tredubblat och ges till hjälpen. Hjälparen väljer då hur man dela upp vinsten från investeringen.

Enligt dessa regler är investeringen produktiv eftersom det gör att potten blir större. Men investeringen betalar endast för Truster endast om hjälpen är pålitlig och ger tillräckligt med pengar för att göra Truster till en vinst.

Till exempel, om Truster investerar alla 30 cent, är denna mängd tredubblad och hjälpen får 90 cent. Om hjälpen är pålitlig och återvänder hälften, slutar de båda med 45 cent: mer än Truster började med.

Hjälpen kan emellertid besluta att behålla alla 90 cent och returnera ingenting. I detta fall hamnar Truster med noll och är sämre än när han började.

Så baserar Truster sitt beslut om hur mycket man ska investera i hjälpen om hur pålitligt han tycker att hon kommer att vara inför en frestelse att vara självisk - det vill säga hur mycket han litar på henne.

Vi fann att hjälpare som är överens om att hjälpa mottagaren utan att "titta" till kostnaden litas mer av förtroendepersonal. Dessutom är de verkligen mer trovärdiga. Dessa "ofalkaliserande hjälpare" returnerar faktiskt mer pengar till Trusters i ansiktet av frestelsen att hålla allt för sig själva.

Någon håller ögonen på dig

Vi fann också att hjälpare motiveras av bekymmer om deras rykte.

För hälften av deltagarna fanns det ryktekonsekvenser av att beräkna: Trusteren fick veta om hjälpen tittade på kostnaden innan han bestämde sig för att hjälpa - och därmed hjälpare kunde förlora "förtroendepunkter" genom att beräkna. För den andra hälften av deltagarna fann Trusters bara om Helpers hjälpte, men inte om de tittade på kostnaden. Våra resultat visade att hjälpare var mindre benägna att betrakta kostnaden när de visste att det skulle ha följder av omprövning.

Detta resultat tyder på att människor inte fattar okalkulerande beslut bara för att de inte kan vara störda satsa på att beräkna. Huruvida denna strategi är medveten eller inte, kan okalculerande beslut vara ett sätt att signalera till andra att du kan lita på.

Uncalculating samarbete i det dagliga livet

Våra studier visar att det finns ryktefördelar som verkar vara principiella och ofalkalibla.

Denna slutsats gäller i stort sett sociala relationer med vänner, kollegor, grannar och älskare. Det kan till exempel skingra varför en bra vän är någon som hjälper dig ut, inga frågor ställda - och inte någon som noggrant spårar gynnar och kommer ihåg exakt hur mycket du är skyldig.

Det kan också avslöja en oväntad anledning till populariteten av stela etiska riktlinjer i filosofiska och religiösa traditioner. Att åta sig standarder som den gyllene regeln kan göra dig mer populär.

Att lita på Trump eller Clinton?

Våra studier kan också bidra till att belysa Trumps överklagande. En av hans största fördelar verkar vara äktheten som han förmedlar med sitt känslomässigt ladda beteende.

Men det är viktigt att förstå okalkulerade beslut bara kommer att gynna ditt rykte om de åtgärder du slutar ta uppfattas positivt. I våra experiment var hjälpare som bestämde sig för att inte hjälpa utan att beräkna kostnaderna verkade särskilt otillförlitliga - förmodligen för att de verkade begå sig själviska, oavsett vad. På samma sätt kan Trumps impulsivitet vara ett plus för de människor som stöder sina värderingar, men en enorm avstängning till dem som inte gör det.

Däremot är Clintons persona ofta oattraktiv även till de som stöder hennes värderingar - eftersom det föreslår att hon kanske inte står för dessa värden när kostnaden är för hög. Detta kan tända varför hon inte inspirerar mer entusiasm bland vissa liberaler, trots hennes erfarenhet och progressiva rekord.

Det är emellertid en viktig nyans för vad det innebär att vara "beräkning". En känsla av "beräkning" är självintresserad: Innan du godkänner att följa dina etiska principer eller att offra för andra, anser du kostnader och fördelar med att själv - och du följer igenom med att göra "rätt" sak bara om du sluter till att det blir bäst för dig.

Ett annat sätt att vara "beräkna" är att noga överväga vad som är rätt för andra. I stället för att agera på hennes tarm kan en politiker göra en komplex analys för att ta reda på det bästa sättet att genomföra en politik för att maximera sin fördel för befolkningen.

Vår teori och experiment gäller endast den första känslan av "beräkning": De föreslår att engagemang i självintresserade beräkningar är det som undergräver förtroende.

Men i vilken bemärkelse är Trump okalculating - och i vilken bemärkelse beräknar Clinton?

Självklart finns det utrymme för debatt, men ett gemensamt argument Till stöd för Clinton är att hennes beräkningar speglar sin förmåga att effektivt spela spelet för att kunna leverera de mest progressiva politiska möjliga, med tanke på begränsningarna i vårt tvåpartssystem.

För att vinna, måste Clinton övertyga väljare att hennes beräkningar har sitt bästa i sitt hjärta - ett viktigt mål för denna veckas demokratiska nationella konvention.

Om författaren

Jillian Jordan, Ph.D. Kandidat i psykologi, Yale universitet

David Rand, docent i psykologi, ekonomi, kognitiv vetenskap och ledning, Yale universitet

Den här artikeln publicerades ursprungligen den Avlyssningen. Läs ursprungliga artikeln.

relaterade böcker

at InnerSelf Market och Amazon